Estrategia de producto B2B en Latinoamérica
Las diferencias fundamentales entre construir un producto B2B para mercados maduros vs. el ecosistema de decisión y compra latinoamericano.
Kevin Londoño
20 de junio de 2024
En muchos mercados maduros el comprador B2B evalúa por su cuenta, prueba el producto y adopta por autoservicio. En Latinoamérica la decisión suele ser más relacional, pasa por varias manos y se apoya en la confianza con quien vende.
Cómo se compra realmente
Quien usa el producto rara vez es quien paga por él. Hay un dueño del negocio, un responsable financiero y a veces un asesor externo. Tu producto debe poder explicarse a cada uno de ellos, no solo al usuario final.
Implicaciones para el producto
- Onboarding acompañado, no solo documentación.
- Integración con sistemas contables y ERP locales.
- Precios y facturación en moneda local, con soporte para facturación electrónica.
- Soporte por los canales que el cliente ya usa, como WhatsApp.
Qué medir
Más que el número de registros, importa cuántas cuentas llegan a operar de verdad con el producto en sus primeras semanas. Esa activación es la mejor señal de que el producto encaja con la forma de trabajar del cliente.
Entender cómo se compra es tan importante como entender qué se compra.